Ultimatum- & Diktatorspiel

Im Ultimatumspiel schlägt ein Proposer die Aufteilung einer festen Summe vor; der Responder kann annehmen (die Aufteilung gilt wie vorgeschlagen) oder ablehnen (beide gehen leer aus). In der Diktatorvariante kann der Responder nicht ablehnen — der Proposer entscheidet allein. Das Spiel ist der klassische Prüfstein, an dem klassische Rationalität und empirisches Fairnessverhalten auseinanderfallen.

Die klassische Rationalität ist eindeutig: Jedes Angebot über null stellt den Responder besser als die Ablehnung, also sollte er jedes positive Angebot annehmen — und der Proposer sollte folglich das Minimum bieten. Empirisch geschieht das Gegenteil: Responder lehnen „unfaire" Angebote (typischerweise unter ~20 % der Summe) regelmäßig ab und nehmen den eigenen Verlust in Kauf, um eine Normverletzung zu bestrafen. Proposer antizipieren das und bieten meist deutlich mehr (oft nahe 40–50 %). Das Diktatorspiel isoliert das reine Geben: Ohne Strafmöglichkeit fällt die Großzügigkeit, verschwindet aber nicht — ein Hinweis auf intrinsische Fairnesspräferenzen statt bloßer strategischer Vorsicht.

In der Verhaltensökonomie und überall, wo Fairnessnormen das Ergebnis prägen: Lohnfindung und Gehaltsverhandlungen, Tarifkonflikte, Aufteilung von Synergien bei M&A, Verteilung von Boni, Preissetzung, die als „gerecht" oder „abzockerisch" wahrgenommen wird. Immer dann, wenn ein objektiv vorteilhaftes Angebot trotzdem aus Prinzip abgelehnt werden kann.

Zwei Hebel. Erstens Informationsasymmetrie steuern: Was der Responder über die Gesamtsumme weiß, verschiebt den Maßstab des Fairen — kennt er die volle Summe nicht, wirken niedrigere Angebote akzeptabel. Zweitens Wiederholung und Reputation: Im wiederholten Spiel lehnen Responder niedrige Angebote früh ab, um sich den Ruf zu erarbeiten, dass sich Unfairness nicht lohnt — das zwingt den Proposer in späteren Runden zu höheren Angeboten.

Ein Mitarbeiter, der ein Gehaltsangebot ablehnt, das er als respektlos empfindet, obwohl es über seiner Alternative liegt. Kunden, die ein Produkt boykottieren, dessen Preis sie als unverschämt wahrnehmen. Verhandlungspartner, die einen für sie profitablen Deal platzen lassen, weil die Gegenseite einen aus ihrer Sicht unfairen Anteil beansprucht.